成熟業界で成長し続けられる企業は決して多くありません。長年イノベーションが起きていないタオル業界で10年以上連続毎期二桁の売上成長率を遂げている伊澤タオル株式会社では、「タオルのグローバルスタンダードを創る」というミッションを全社員が共有し、消費者が本当に求める適正なタオル作りを追求するべく日々挑戦を続けています。
前編では伊澤社長のインタビューを掲載し、後編のこの記事では経営幹部の4名と取締役でジャフコ投資責任者の水谷太志にインタビューを実施しました。
▶︎前編はこちら
【プロフィール】
・伊澤タオル株式会社 取締役 製品本部長 國元 恵子（くにもと・けいこ）
事業会社、金融機関複数社を経て、2010年7 月に入社。2021年4月に取締役就任。
・伊澤タオル株式会社 取締役 営業本部長 藤田 有香（ふじた・ゆか）
2011年6月に新卒として入社。2021年4月に取締役就任。
・伊澤タオル株式会社 取締役CFO 管理本部長 三好 拓人（みよし・たくと）
監査法人、事業会社を経て、2022年4月に入社 。2023年8月に取締役就任。監査法人勤務時は、会計監査業務に加え上場準備支援を担当。事業会社では管理部長として中計の策定や財務管理基盤強化の施策実行等に従事。公認会計士。
・伊澤タオル株式会社 執行役員 経営企画室長・内部監査室長 甫天 和宏（ほてん・かずひろ）
総合商社にて30年以上勤務したのち、2021年10月に入社。商社勤務時は繊維事業に携わり、ブランド取引及び事業投資管理業務に従事。欧州・東南アジアでの2度の海外駐在経験あり。
【What's 伊澤タオル株式会社】
実用品としてのタオルの使い心地にこだわり続けて、「悩んだらこのタオルを買えば間違いない」という業界標準となる「タオルのグローバルスタンダード」を創ることをミッションに掲げる。小売店へのタオル製品の企画・販売だけでなく、Amazonにて『タオル研究所』というECブランドもスタート。Amazonタオル市場においてもトップシェアを確立しながら急成長を実現。2023年現在、タオル業界の国内市場シェアトップを誇るタオル業界のゲームチェンジャー。
自社工場を持たないからこその、業界の常識に縛られない「適正」なタオル作り
ーまずは皆さんの伊澤タオルでの役割を教えてください。
國元 当社はタオルのODM（他社ブランドの製品を設計・製造すること）を主事業にしており、その中で私は製品本部の本部長を務めています。製品本部は、製品のクオリティチェックを行う品質管理部門、工場選定やオーダー配分管理を行う工場管理部門、デザインやマーケティングを行うデザイン部門で構成された約20名の部署。その各部門の管掌に加えて、貿易やセールスサポートの部隊も管掌しています。
取締役 製品本部長の國元恵子氏
藤田 私が本部長を務める営業本部は、企画営業部門と技術開発部門に分かれています。企画営業部門は、小売店やECサイトに対してタオルを企画提案する部隊。私は企画営業の統括役として、会社全体の事業方針や予算を達成するため、営業現場をマネジメントしている他、私自身も 営業として活動することもあります 。技術開発部門では新しいタオル製造技術の研究や新商品の開発を行っており、営業本部全体で20名ほどが所属しています。
取締役 営業本部長の藤田有香氏
三好 私の役割は大きく2つです。一つ目は管理本部長として、総務・人事・IT・財務経理・販売管理・商品管理の統括をしております。組織を前進させるために、各部門の問題点の洗い出しや課題の設定、業務進捗確認、人材育成を担っています。管理本部の人員数は製品本部、営業本部と同じく、20名ほどです。二つ目はCFOとして、社内だけでなく社外のステークホルダーとの関係構築に努めています。ジャフコさんを筆頭に、証券会社、監査法人、銀行等にファクトベースで会社の実態や今後の展望を伝え、期待値調整を行っています。
取締役CFO 管理本部長の三好拓人氏
甫天 私は、社長直轄の経営企画室の室長として採用され、その後に新設された内部監査室の室長も兼務しています。業務範囲は、経営基盤整備や海外事業検討、内部監査等で、三本部の皆さんと連携して行う業務もあれば、三本部の何れにも属さないような役目もあり、簡単に言えば、ファーストでもショートでも外野でも、必要ならばどのポジションでもやりますよという存在であれば良いと考えています。
執行役員 経営企画室長・内部監査室長の甫天和宏氏
水谷 私はジャフコの投資責任者として2021年に伊澤タオルに資本参画し、取締役を務めています。管理部門の立ち上げや幹部採用を伊澤タオルと一緒に行い、経営陣や社員の皆さんが自分たちの担うべき業務に集中できる体制や環境を築いてきました。私もいわば甫天さんと同じ"なんでも屋"ではあるのですが、組織経営の土台ができ上がって以降は皆さんの力だけで会社をどんどん成長させております。投資当初に私が担当していた業務・機能については、現状すべて伊澤タオルの役職員で担われています。
取締役でジャフコ投資責任者の水谷太志
ー10年連続二桁の売上成長率を遂げている伊澤タオルですが、現在、さらなる成長のために全社的に力を入れている取り組みはありますか。
三好 当社は「お客様が求めるタオルを適正価格で届ける」ことを追求し続けることで成長しています。部署の枠を超えた全社員の連携や企画・生産・販売という一連の流れを最適化することで生産性を高めています。特に力を入れているのが、IOPMS（Izawa Original Production Management System）という見積もり、物流、工場選定に関わる業務のDXプロジェクトです。
IOPMS(Izawa Original Production Management System)構成図
國元 従来のタオル生産は、「工数と工員数に応じて工場が提示した仕入れ単価を買うか買わないか」というやり方。でもそれでは、消費者が求める品質や価格を追求することはできません。当社はその常識を覆し、「適正な商品」を「適正な価格」「適正な数量」「適正なレシピ」で「適正な工場」に発注するための独自のロジックを蓄積してきました。
これまでは伊澤や熟練の社員たちが属人的に行ってきましたが、新入社員でもそのノウハウを活用できるようにデジタル化を進めており、それが先ほど三好の申し上げたIOPMSプロジェクト。IOPMSを使えば誰でも取引先に適正なご提案ができ、どの選定工場に対しても同じロジックを使って適正に発注できる、という画期的なシステムです。タオル生産の適正値は原料や商品の市場動向等に応じて大きく変わってくるため、それらも踏まえてトライアンドエラーを繰り返しながらシステム構築と運用を進めているところです。
ー自社工場を持たず、小売店と工場を繋ぐ立場の伊澤タオルだからこそできる取り組みですね。藤田さんは営業の立場からIOPMSをどう捉えていますか。
藤田 当社の大きな強みだと思います。新卒1年目の営業社員も実際にIOPMSを使って、取引先や工場としっかり交渉できています。私たちは自社工場を持たないファブレス経営でありながら、IOPMSを通じてタオル作りのノウハウやプロセスを深く理解しているので、営業自身が価格だけでなく仕様や工程まで含めて交渉できる。工場が作りたいものを作り、小売店が売りたいものを売るという状態から、お客様にとって本当に適正なタオルをお届けできる状態へ、着実に変えることができていると感じています。
ー工場側にとっては、自社から見積もりを提示する従来のやり方とは大きく異なりますが、伊澤タオルの方針をどう捉えているのでしょうか。
甫天 詳細な製品スペック・レシピとその納入価格をこちらから提示する形になるので、厳しさはあると思いますが、工場側にもメリットはもちろんあります。最たるメリットは、結局、よく売れて毎年オーダーが増える、ということかと。よって当社の方針を信じて、一緒に頑張りましょう、となってくる。海外の有力工場とビジョンをしっかり共有しながら対等に話ができているのは、長年当社で蓄積された財産だと思いますね。
水谷 伊澤タオルは、業界では稀有な「タオルを科学している会社」。社内にR&D部門を設置し、肌触り等の感覚的な要素もすべて分解してデータ化しているので、明確な根拠をもとに交渉や提案ができる。これまで商社や自動車産業がやってきたようなことをタオル業界に持ち込んで実現している、まさにゲームチェンジャーです。
10年連続二桁の成長率を牽引してきた幹部たちが、伊澤タオルを選んだ理由
ー2010年入社の國元さんはこの中で最も社歴が長いですが、伊澤タオルに入社した経緯を教えていただけますか。
國元 私は新卒で百貨店に就職して、タオル売り場で働いていました。商品一つひとつについて勉強してお客様にお伝えしていたので、タオルの良し悪しや売れる売れないを見極める力はそこで養われました。その後、知人の紹介で入社することになったのが伊澤タオル。当時はこれから東京の事務所を拡大していこうという時期で、営業をしながら新卒採用にも携わって...という中小企業ならではの働き方をしていましたね。
百貨店時代は、タオルメーカーの最大のアピールポイントといえば有名ブランドのライセンスを持っているかどうか。その常識の中で生きてきたので、ライセンスを持たず「エンドユーザーが喜ぶタオルを作れること」を強みにしている伊澤タオルでの仕事は、どれも目から鱗。本当の意味での「良いもの作り」の精神を学びました。それを新卒入社の藤田たちが真面目に引き継いでいった結果、驚くほどのスピードで会社を成長させることができたのだと思います。
ー新卒1期生の藤田さんはなぜ伊澤タオルを選んだのですか。
藤田 美術大学でテキスタイルデザインと繊維について学んでいたことがきっかけです。タオルというのは生活に密着した商品でとても身近に感じられましたし、世界でもほとんどの人が使う製品です。また単純に風合いが好きなタオルの企画ができることが面白そうだと思い、伊澤タオルに入社を決めました。
ー10年以上タオルに携わってきて、國元さんのようにタオルやもの作りに対する価値観は大きく変化したのではないでしょうか。
藤田 想像以上の奥深さを実感しています。営業と開発の社員は全員「利きタオル」のスキルを身につけていて、見ただけで番手（紡績糸の太さ）がわかることはもちろん、糸の質や使い心地も触っただけで、だいたいわかります。開発では目隠しをしてタオルを触り、柔らかい順に並べることで、風合い評価をすることもあります。先日もそれを試験機の数値と照らし合わせて相関関係を調べ、タオルの風合いの数値化について学会で発表しました。
また、畳み方もとても重要。洗濯物を畳むときとは違う、余計な凹凸やズレのない美しい畳み方をしたタオルを見てもらうことで商品は格段によく見え、工場への品質指導にも繋がるんです。
三好 新入社員が畳んだタオルも普通にきれいに見えるのですが、藤田が畳むと段違いにきれいで驚きます（笑）。
國元 うちの社員はみんな大量のタオルを持っていて、私の家の押し入れも半分くらいはタオル（笑）。世の中のタオルは3年おきくらいにブラッシュアップされて、10年で全く新しい価値観に変わるというサイクルなので、10年前の技術を振り返るためには10年前のタオルが必要なんです。社内で古いタオルを持ち寄って、使用頻度や洗濯方法を踏まえて繊維の状態をチェックする...なんてこともよく行われています。
ーまさに「タオルを科学する」ですね。一方で管理部門の三好さん・甫天さんは、どのような観点で伊澤タオルに興味を持ったのでしょう。
三好 私は1社目が監査法人で主にテクノロジー企業の監査を担当、2社目はAIを開発するスタートアップで働いていまして、もっと身近な商品を扱っている成長企業で働いてみたいという想いを抱いていました。伊澤タオルを知ったときは驚きましたね。成熟業界で毎年売上が伸びているなんて、どういう会社なのだろうと。面接では伊澤社長が「タオルのグローバルスタンダードを創る」という明確なミッションと、達成に向けた施策を解像度高く話してくれました。トップの志の高さが会社の未来であり、組織風土を醸成させると考えているので、この社長のもとであれば会社は成長するし、自分自身も高められるのではないかと感じました。
また、上場支援の実績が豊富なジャフコさんと資本提携していることも決め手のひとつでした。上場準備は入社後の私の大きな役割のひとつでしたので、知見やノウハウを吸収し、水谷さんをはじめジャフコの皆さんと上場を経験することで、個人としてもさらに一段上に成長できるイメージが持てました。
甫天 私は、実は30年ほど前に伊澤と面識を持ちました。当時、商社の繊維部門でタオル輸入を担当しており、その取引先の1社が伊澤タオル。つまり伊澤がお客様で、私が商社の営業担当という立場でした。
「入社して最初に担当した商品が自分の商売の軸足になる」というのは、商社ではよくあること。私も、もの作りや物流の基本をタオルで学んだので、その後担当分野が変わってもタオルに置き換えて考えていました。また、行く先々でタオルが出てくると、糸を引き抜いたり、ひっくり返して製品ラベルを見たりしていましたよ。そんな中で20年以上ぶりに伊澤と再会する機会があり、上場を目指していると聞きまして...。私は新規法人立ち上げやM&Aは経験しましたが上場は未経験だったので強い興味を持ちました。
また、伊澤は20代の頃から海外市場に関心を持っていて、アメリカや中国へ一緒に視察に行ったこともありましたね。既存の枠にとらわれずビジネスの勝機を見出そうとする姿勢を、その際に強く感じていたことを憶えています。人の縁、愛着がある商品...、これは僥倖、絶好の機会と捉えて転職しました。
真に目指すは「タオルのグローバルスタンダード」。現状に甘んじている暇はない
ーこの先も成長スピードを緩めず、上場やグローバルスタンダードを目指していくにあたり、乗り越えるべき課題や達成すべき目標を教えてください。
三好 これから本格的に上場準備が始まります。事業成長を妨げることなく内部管理体制を構築していくことが課題だと思っています。2022年入社の私としては、皆さんがこれまで積み上げてきた成功体験や組織風土を最大限に理解した上で、最適な形でルールや仕組みを導入していくことを常に意識しています。
グローバルスタンダードを確立するには、伊澤タオルという会社を多くの方に知ってもらい、会社の価値を高めていく必要があります。上場はそのための手段です。まずはグロース市場、その後はプライム市場を目指し、ゆくゆくは海外上場やM&Aを通して会社をさらに成長させて、全世界の投資家から興味を持ってもらえる会社にしていきたいと考えています。
甫天 海外戦略を担う立場として感じているのは、海外のタオル業界は日本ほど複雑化していないということ。一貫工場があって大手小売りが売っている。消費者に至っては「タオルを選ぶ」という習慣はあまりなく、あるものを使うという状況なのです。よって「ちょうど良いタオルが手の届く価格で売っている」という状態を、日本のみならず海外でも当たり前にするためには、タオルのグローバルスタンダードを追及する、その上で、その販路を開拓する。
そしてAmazonで販売している『タオル研究所』ブランドの成功を通じて、ECの可能性も実感しています。伊澤がよく言っていますが、ECサイトは実店舗と違って棚に制限がないため、定期的な商品切り替えもなく同じ商品を販売し続けられるので、消費者は一度気に入ったタオルを買い続けることができますよね。その状態こそ、タオルのスタンダードを供給するには理想的ではないかと。
國元 ECサイトは商品に触れないので、もともとタオルの販売には向いていないと言われてきました。その名残もあって、ECでは余りものを売るという会社も多く、消費者の選択肢がまだまだ十分ではないのが現状です。『タオル研究所』を通じて日本のECのタオル市場を適正にしていくこと、そしてそれと同時に国内外で求められる世界標準のタオル作りを追求していくこと。それが製品本部の課題でありミッションです。
藤田 営業・開発ともに、グローバルに合わせた進化をしていかなくてはいけないと感じています。営業でいえば、「消費者に満足していただける製品や売り場を提案して取引先のタオルの収益を最大化する」という視点で営業活動をしていますが、海外ではどんなやり方が最適なのか。開発でいえば、海外では地域ごとにどんなタオルの使い方や洗濯の仕方をしていて、どんな技術開発が必要なのか。そうしたリサーチや戦略立案を現在進めているところです。
ー現状に甘んじることなく走り続けるのは容易ではないと思いますが、皆さんの根底にはどんなモチベーションがあるのでしょうか。
國元 私たちが目指しているのは「タオルのグローバルスタンダードを創る」ことであって、昨対売上120%を達成しても最終的な目標にはまだ全然到達できていません。その意識がみんなの中にあるからこそ走り続けられるし、それが結果的に売上としてついてきているんだと思います。
水谷 売上を毎期120%拡大するということはかなり大変なことです。しかも、タオル業界は成熟産業です。普通、昨対で大きな成長を実現できたら「来月は少し休もう」「お祝いに飲みに行こう」となりがちですが、伊澤タオルの皆さんは一切、一喜一憂しないんです。伊澤社長は年商2,000億円のタオル企業を目標に掲げていますが、それも「世界市場のシェア2割を獲得してスタンダードを確立し、タオルで消費者を迷わせない」「消費者の選択肢を増やすために、旧態依然としたタオル業界にイノベーションを起こす」という明確なビジョンがあっての目標。売上やシェアを最終目標にするのではなく、本当に消費者のことを考えて全員でグローバルスタンダードを創ることを目指しているからこそ、結果的に成長し続けられるのだと思います。
ーありがとうございます。最後に、今後の伊澤タオルの成長に向けて一言ずつ意気込みをお願いします。
國元 私たちはタオル業界のゲームチェンジャーとも言われますが、奇をてらったゲームチェンジではなく、業界が抱える課題を適正な状態にしていくという意識で取り組んでいます。そこに「挑戦し続ける」という伊澤スピリットを融合させ、社内はもちろん取引先にも浸透させて、一緒に成長できるように引き続き頑張ります。
藤田 私には、新卒で入社して10年以上勤めてきたという誇りと、伊澤から受け継いだフィロソフィーがあります。それを自分一人で完結させるのではなく、他の社員にもしっかりと伝えて、伊澤タオルの強みをより強固なものにしていけたらと思っています。
三好 伊澤タオルは、目標に対する達成意欲や熱量がものすごく高い会社。それを今以上に組織全体に浸透させていけるように、挑戦をし続けていきたいです。
甫天 今後、様々な未体験ゾーンに突入していくのですから、紆余曲折も多々あると思います。ですが、創業来の確固たる経営哲学をしっかりと浸透させて、全社一丸となって前進していく。そのために私が出来ることはすべて出し切りたいと考えています。
水谷 私がジャフコの人間として伊澤タオルに対して最後にできることは、「上場して次のステップへ進んでいく」ことを最大限バックアップすること。その上で、伊澤タオルの中で擦った転んだしながら得た成功や失敗の事例を他業界・他企業で応用できるように働きかけることも、投資家である私の使命です。たとえ成熟業界でも、何十年、何百年の歴史がある会社でも、できることはまだまだたくさんある。私は伊澤タオルの力強い成長からそう教わりました。今後は「次の伊澤タオルを日本にどれだけ増やしていけるか」ということを使命に据えて取り組んでいきたいと思っています。
